Кто основной покупатель китайских строительных смесей? 

Если вы спросите об этом на каком-нибудь отраслевом форуме, многие сразу начнут говорить про крупных девелоперов или государственные строительные холдинги. Но реальность, по моим наблюдениям, часто оказывается куда тоньше и местами неожиданнее. Тут есть нюанс, который многие упускают: сам по себе термин ?строительные смеси? слишком широк. Мы ведь говорим и о сухих строительных смесях для штукатурки и стяжки, и о товарном бетоне, и о растворах для кладки, и о специализированных составах. И покупатель для каждой из этих категорий — разный. Попробую разложить по полочкам, как это выглядит изнутри, основываясь на том, что видел сам на рынке СНГ и в частности в России.

Первое заблуждение: ?Крупный игрок — главный клиент?

Логично предположить, что основные объемы забирают гиганты типа ?Газпрома? или крупные московские застройщики. Да, они — значимые покупатели, особенно товарного бетона и растворов для монолитных работ. Но здесь вступает в дело локализация. Крупные проекты, особенно с госучастием, часто требуют производства смесей прямо на стройплощадке или максимально близко к ней, чтобы сократить логистику и сохранить контроль над качеством. Они закупают не столько готовые смеси в мешках, сколько оборудование для их производства — бетонные узлы, растворные узлы. И вот тут китайские производители оборудования выходят на первый план.

Яркий пример — компания ООО Строительная техника Чжэнчжоу Кэсинь (их сайт — kxcm.ru). Они как раз поставляют не смеси, а то, что нужно для их изготовления: бетономешалки, смесительные и дозирующие станции, силосы. Их клиентами часто становятся не конечные строители, а подрядчики, которые выигрывают тендер на возведение, скажем, участка дороги или жилого квартала. Эти подрядчики создают временный БСУ (бетонно-растворный узел) на объекте, используя как раз китайское оборудование — оно дешевле европейского, а по надежности для таких проектов часто вполне достаточно. Так что, можно сказать, основной покупатель китайских ?решений для смесей? в этом сегменте — это средний и крупный подрядчик, ориентированный на инфраструктурные проекты.

Был у меня опыт общения с таким подрядчиком под Казанью. Они строили логистический центр. Европейскую технику даже не рассматривали — бюджет не тянул. Купили китайский смесительный узел, кажется, аналог того, что у Кэсинь в ассортименте. Жаловались потом на некоторые моменты с автоматикой, пришлось местных инженеров подключать для доработки. Но главное — проект они закрыли, узел отбил свою стоимость за один сезон. Для них это был правильный экономический расчет, а не погоня за ?премиум? качеством.

Средний и малый бизнес: невидимая основа рынка

А вот если говорить именно о сухих строительных смесях в мешках (штукатурки, шпаклевки, клеи для плитки, наливные полы), то здесь картина резко меняется. Основной покупатель — это бесчисленное количество небольших строительных бригад, частные прорабы, ремонтные фирмы, работающие в сегменте ?реконструкция и ремонт?. Им не нужны вагоны продукции, им нужны паллеты. Но им критически важны три вещи: цена, постоянное наличие на складе у дилера и более-менее предсказуемое качество.

Китайские бренды смесей (часто вообще не известные в широких кругах, белые этикетки или локализованные названия) заняли здесь свою прочную нишу — низкий и средний ценовой сегмент. Они не конкурируют с ?Кнауфом? или ?Ветонитом? напрямую. Они конкурируют с местными региональными заводами, и часто выигрывают за счет более дешевого сырья и масштаба производства. Покупатель — тот самый прораб, который ведет десять объектов по ремонту квартир. Он берет китайскую шпаклевку, потому что она на 15-20% дешевле, а для черновых работ под обои сойдет. Рискует ли он? Да. Но он знает, как с ней работать, какие нюансы (например, время жизни раствора может быть короче, требует более быстрой работы).

Здесь возникает интересный момент логистики. Крупные дистрибьюторы часто не хотят связываться с мелкими партиями. Поэтому появляются сети мелкооптовых баз, которые как раз и работают с этим сегментом. Они — ключевое звено между китайским производителем и конечным малым покупателем. Эти базы закупают контейнерами, хранят и продают паллетами и даже по мешкам. Их менеджеры на местах — главные эксперты по тому, ?какая китайская смесь сейчас нормально идет?.

Специализированные проекты и нишевые продукты

Есть еще один пласт, который часто упускают из виду. Это проекты, где требуются специальные смеси: для гидроизоляции, для химически стойких полов, для высокопрочного бетона с добавками. В этом сегменте китайские производители долгое время проигрывали европейцам и американцам. Но ситуация медленно меняется.

Я видел, как китайские составы для стабилизации грунта (тут опять вспоминается ассортимент ООО Строительная техника Чжэнчжоу Кэсинь — у них в линейке как раз есть станции для смешивания стабилизированного грунта) начали применяться в дорожном строительстве в регионах с невысокими нагрузками, например, при строительстве подъездных путей к промзонам или второстепенных дорог. Покупатель здесь — опять же, дорожно-строительный подрядчик, но уже с инженерным отделом, который готов экспериментировать и считать экономику до копейки. Они берут китайскую технологию (и смеси/оборудование) как более дешевую альтернативу, понимая возможные риски по долговечности, но закладывая их в расчеты.

Провальная попытка, о которой слышал: пытались продвигать китайские же безусадочные высокопрочные составы для ремонта взлетно-посадочных полос. Не пошло. Слишком высоки требования и ответственность, проверяющие органы смотрят на страну происхождения сырья очень придирчиво. Это тот сегмент, где доверие к бренду и многолетняя репутация пока что перевешивают ценовой фактор. Значит, основной покупатель китайских смесей в премиум-нишах — пока не сформировался.

Роль онлайн-площадок и каналов продвижения

Сейчас все больше сделок, особенно в сегменте малого бизнеса и оборудования, инициируется через интернет. Не через красивый корпоративный сайт, а через объявления на Avito, через группы в Telegram и WhatsApp, где менеджеры по продажам от самих заводов или их официальных представителей (вроде упомянутой Кэсинь) напрямую общаются с потенциальными клиентами.

Запросы часто звучат так: ?Нужна линия для производства тротуарной плитки, бюджет ограничен, рассматриваем Китай?. Или: ?Ищем замену бетономешалке, сломалась, нужна недорогая, но на сезон хватило бы?. Вот в этих чатах и формируется спрос. Покупатель здесь — физически лицо или ИП, который ищет решение своей конкретной, сиюминутной задачи с минимальными вложениями. Он готов мириться с тем, что инструкция может быть на ломаном русском, а запчасти придется ждать месяц. Его ключевой мотив — ?доступность здесь и сейчас?.

Интересно, что сайты-визитки компаний-поставщиков (взять тот же kxcm.ru) часто служат не столько для прямых продаж, сколько для подтверждения легитимности. Клиент находит менеджера в соцсетях, тот в переписке кидает ссылку на сайт: ?Вот, смотрите, мы официальные представители, вот наш ассортимент?. Это работает как довод в пользу серьезности намерений.

География спроса: не только Москва

Распространенное заблуждение — что все покупают в столице. На самом деле, активный спрос на китайские строительные смеси и оборудование для их производства идет из регионов, особенно тех, где идет активное освоение территорий, строительство дорог и инфраструктуры. Сибирь, Урал, Дальний Восток.

Там две основные причины. Первая — логистическая. Доставка оборудования из Китая во Владивосток или Иркутск может быть дешевле и быстрее, чем из Москвы или Германии. Вторая — экономическая. В регионах давление со стороны западных брендов часто слабее, а требования к формальному соответствию стандартам (на бумаге все должно быть идеально, а на практике смотрят сквозь пальцы) могут быть иными. Региональный застройщик или подрядчик более свободен в выборе и более чувствителен к цене.

Поэтому, если обобщать, основной покупатель географически — это часто не Москва и Питер, а крупные промышленные и логистические хабы в регионах. Там, где строят склады, дороги, производственные цеха. И там, где решения принимаются на основе жесткой калькуляции, а не имиджевых соображений.

Вместо заключения: портрет в итоге

Так кто же он? Это не один типаж, а несколько. Для готовых сухих смесей — это мелкий и средний ремонтный бизнес, который считает каждую копейку и работает через местные базы. Для товарного бетона и растворов — это подрядчики на инфраструктурных проектах, которые используют китайское оборудование для их производства на месте. Для специализированной техники — это нишевые компании, готовые на компромисс между ценой и риском для не самых ответственных объектов.

Объединяет их всех одно: экономическая целесообразность. Они покупают не ?китайское?, они покупают ?доступное и функциональное для моей конкретной задачи?. И пока этот запрос существует, китайские производители строительных смесей и всего, что с ними связано, будут находить своего покупателя. Детали, нюансы, конкретные бренды и названия — все это вторично. Первична — цена и наличие. Все остальное покупатель готов доделывать, дорабатывать и исправлять своими силами. Вот такая, на мой взгляд, реальная картина.