Кто главный покупатель установок? 

Часто думают, что главный покупатель — это тот, кто платит. В нашем деле с бетоном и стабилизированным грунтом всё не так прямолинейно. Платить может одна контора, а реально выбирать, мучиться с монтажом и потом ежедневно на эту технику смотреть — совсем другой человек. Вот об этом и поговорим.

Заказчик и пользователь: где разрыв?

Классическая история: крупный подрядчик выигрывает тендер на дорожный проект. В смете заложена новая стабилизационная установка. Покупает её отдел снабжения, ориентируясь на цену и формальные ТУ. А потом эту махину привозят на объект, и начинается ?веселье? для прораба и механика.

Я видел, как привезли дорогой смесительный узел, но без нормальной системы пылеподавления для местного песка. Местный мастер неделю ругался, потом своими силами сварил кожух. Заказчик-то купил, а пользователь получил головную боль. Разрыв между тем, кто принимает решение о покупке, и тем, кто эксплуатирует, — это главная точка нашего внимания. Если её не закрыть, даже самая технологичная установка будет простаивать или кое-как работать.

Отсюда и наш подход в ООО Строительная техника Чжэнчжоу Кэсинь: мы всегда просим, чтобы на переговоры, хотя бы по видеосвязи, выходил будущий оператор или старший механик площадки. Их вопросы — самые ценные. ?А как чистить этот шнек при наших морозах??, ?А сколько времени на замену этого фильтра?? — вот что определяет, будет ли установка работать, а не просто числиться на балансе.

Прорабы и механики — негласные инженеры-испытатели

Именно они — реальные главные покупатели в смысле принятия решения ?на земле?. Если прораб с нашим оборудованием уже работал и всё прошло гладко, в 90% случаев его следующее ?хочу такую же? — это и есть решающий фактор для отдела закупок. Их лояльность строится на мелочах.

Помню случай на строительстве объездной дороги под Казанью. У них была наша бетоносмесительная установка HZS90. Механик, дядька Сергей, позвонил прямо на мобильный (жаль, что сайт kxcm.ru тогда ещё не был так развит, сейчас там есть раздел с контактами сервисных инженеров). Проблема была в датчике уровня цемента в силосе — глючил из-за конденсата. Мы быстро нашли аналог у местного поставщика, отправили схему подключения. Оборудование простояло всего полдня.

После этого Сергей на том же объекте буквально протолкнул покупку нашего винтового конвейера для другого участка, хотя были варианты и дешевле. Для него решающим был не паспорт, а наша реакция. Вот он, главный покупатель: его доверие нельзя купить рекламой, его можно только заработать.

Когда отдел закупок всё же главный?

Бывает и так, особенно с госзаказом или очень крупными холдингами. Там решение принимается по кипе бумаг. Здесь наша задача — сделать так, чтобы наши технико-коммерческие предложения говорили на языке не только преимуществ, но и рисков для закупщика.

Нельзя просто написать ?надёжная гидравлика?. Нужно указать: ?Гидравлический привод смесителя, ремонтопригодный на месте, основные уплотнения имеются в стандартной комплектации ЗИП, аналог производства ?Ярославля?. Для закупщика это значит: снижение риска простоев, упрощение логистики запчастей, соответствие требованиям о локализации. Мы на сайте kxcm.ru в описаниях продуктов постепенно к этому приходим, но в индивидуальных ТКП это раскрываем глубже.

Ошибка, которую мы совершили пару лет назад: пытались конкурировать на таком тендере только ценой, упростили описание. Выиграли, но потом пришлось неслабо доплачивать сервисом, потому что в базовую цену не заложили некоторые обязательные для северных условий опции. Теперь знаем: победа в закупке — это только начало истории. Если не учесть всё для реального пользователя, эта победа аукнется убытками.

Роль дилера и регионального представителя

Часто конечный покупатель даже не знает нашего имени — ООО Строительная техника Чжэнчжоу Кэсинь. Он работает с местным дилером. Поэтому для нас критически важно, чтобы дилер был не просто перепродавцом, а технически грамотным партнёром. Он должен уметь не только продать цементный силос, но и объяснить разницу между аэрационным дном и вибрационным разрыхлителем для конкретного типа цемента.

Мы проводим для них не презентации, а что-то вроде практикумов. Привозим на тестовую площадку, даём покрутить гайки, разобрать узел дозирования. Только так они начинают чувствовать продукт и могут донести его суть до того самого прораба. Иногда наш региональный представитель едет с дилером на объект к потенциальному клиенту, и разговор сразу переходит с общих фраз на конкретику: ?Ваш карьерный песок имеет влажность около 8%, значит, для него в этой дозирующей машине нужно настроить вот такой алгоритм?.

В таком случае главным покупателем становится связка ?дилер + наш инженер?, потому что они вместе формируют то самое доверие на месте.

А что насчёт инвесторов и девелоперов?

Казалось бы, они далеки от техники. Но тренд последних лет — они всё чаще закладывают в проект определённый стандарт оборудования для всех подрядчиков. Чтобы обеспечить единое качество бетона для всего ЖК, например. Здесь их волнует не цена одной установки, а общая стоимость владения и минимизация рисков срыва графика из-за поломок.

Для них мы готовим не просто каталог, а расчёты. Условно: ?При использовании нашего смесительного узла с такой-то системой управления вы получаете отклонение в дозировании компонентов не более ±1%, что для вашего проекта класса ?комфорт? означает экономию на перерасходе цемента около X рублей в месяц на одну секцию?. Их главный вопрос — предсказуемость и управляемость процесса. Они покупают не железо, а гарантию стабильности.

С одним таким девелопером в Подмосковье работали полгода. Они прислали своих технологов, мы провели пробные замесы на нашем стенде с их материалами. В итоге в техническое задание для всех подрядчиков вошло оборудование нашего модельного ряда. Это был сложный путь, но он показал, что когда покупатель понимает глубину вопроса, он готов вникать и выбирать осознанно.

Итог: главный — это тот, кто несёт ответственность за результат

Так кто же главный покупатель? В разные моменты и в разных схемах продаж — разные люди. В итоге всё сводится к одному: главный — это тот, на чьи плечи ложится ответственность за то, чтобы из этой установки вышел качественный бетон или стабилизированная смесь в срок и без перерасхода.

Часто это не один человек, а цепочка: инвестор → закупщик → руководитель проекта → механик → оператор. Наша работа — пройти по всей этой цепочке, ответив на специфические вопросы каждого. Нельзя бросать все силы на закупщика, проигнорировав механика, и наоборот.

Поэтому, когда нас спрашивают ?для кого ваше оборудование??, мы уже не говорим общими фразами. Мы говорим: для компании, где прораб и директор по закупкам могут сесть за один стол и обсудить, что важнее — экономия на старте или беспроблемная работа на протяжении всего контракта. А наша задача — обеспечить второе, даже если с первым будут некоторые сложности. В конечном счёте, именно это и определяет, кто в следующий раз примет решение в нашу пользу.