Кто основной покупатель китайских строительных смесей? 

Если вы спросите об этом на каком-нибудь отраслевом форуме, первым ответом, скорее всего, будет: ?Конечно, крупные строительные холдинги и девелоперы?. Но это лишь верхушка айсберга, и такая картина часто вводит в заблуждение новичков на рынке СНГ. На самом деле, структура спроса куда более дробная и интересная, и она сильно зависит от региона, типа смесей и, что важно, от каналов дистрибуции. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за последние годы.

Стереотипы и реальность: не только ?стройгиганты?

Да, крупные компании, которые ведут масштабные проекты — жилые комплексы, дорожные развязки, логистические центры — это значительный объем. Они закупают напрямую у производителей или их официальных дистрибьюторов вагонами. Но их доля в общей массе покупателей, особенно если говорить о количестве контрактов, а не только о тоннаже, не так велика, как кажется. Их логистика, требования к сертификации и платежные условия — это отдельная история, часто с длительными тендерами и жесткой спецификацией.

Гораздо более массовый и, на мой взгляд, основной пласт — это средний и малый бизнес в строительной сфере. Речь о подрядчиках, которые работают на объектах жилой застройки, реконструкции, частного сектора. Эти ребята часто ищут оптимальное соотношение цены и качества, им важна стабильность поставок партиями от паллет до фуры, а не целого состава. Они — те, кто регулярно просматривает каталоги на сайтах поставщиков, вроде ООО Строительная техника Чжэнчжоу Кэсинь, чтобы найти оборудование и материалы под конкретный заказ. Их интерес к китайским смесям часто продиктован именно этим балансом.

И вот здесь ключевой момент: для них китайские смеси — не всегда синоним ?самого дешевого?. Все чаще речь идет о приемлемом качестве за адекватные деньги. Скажем, сухие строительные смеси для штукатурки или стяжки определенных марок. Крупный девелопер может выбрать европейский бренд из-за имиджа проекта, а подрядчик, который делает черновую отделку в этом же доме, — возьмет китайский аналог, который технически соответствует ТУ. Это и есть основной поток.

География диктует спрос: от Москвы до региональных центров

В Москве и Питере картина одна. Там больше крупных игроков, выше конкуренция среди поставщиков, и китайские смеси здесь — один из многих вариантов в среднем сегменте. А вот в регионах — в той же Сибири, на Урале, в Поволжье — их роль часто более заметна. Местные строительные компании, занимающиеся, условно, строительством торгового павильона или ремонтом школы, сталкиваются с тем, что логистика известных европейских марок сильно ?съедает? бюджет.

Поэтому местные дилеры, которые имеют склады в регионе и завозят китайские смеси крупными партиями, становятся ключевыми партнерами. Покупатель в Красноярске или Екатеринбурге идет не к абстрактному ?китайскому заводу?, а к своему местному поставщику, у которого на складе есть этот товар. Спрос здесь более чувствителен к наличию ?здесь и сейчас? и к конечной цене с доставкой до объекта. Иногда даже в ущерб некоторым параметрам, что, конечно, рождает и проблемы.

Например, был у меня опыт с одной партией плиточного клея для объекта в Ростовской области. По паспорту все было в норме, но на месте выяснилось, что его поведение при высокой влажности и температуре под +35 отличалось от ожидаемого. Пришлось срочно корректировать технологию укладки. Это типичная ситуация, когда продукт, формально соответствующий стандарту, требует ?притирки? к местным условиям. И покупатель, который через это прошел и нашел ?своего? поставщика, становится постоянным.

Нишевые продукты и специфические покупатели

Помимо массовых штукатурок и стяжек, есть целый сегмент специальных смесей. Вот здесь покупатель совсем другой. Это часто более технически подкованные компании, занимающиеся, скажем, ремонтом гидротехнических сооружений, промышленных полов или реставрацией. Их интересуют конкретные технические характеристики: скорость схватывания, морозостойкость, адгезия к старому бетону.

Китайские производители научились неплохо закрывать и такие ниши. Покупатель здесь делает выбор не по цене в первую очередь, а по соответствию спецификации. Он может долго изучать техдокументацию, запрашивать образцы для испытаний. Это уже не спонтанная покупка, а осознанный выбор. И такой покупатель, если продукт его устроил, становится самым лояльным, потому что альтернативы часто — это в разы более дорогие материалы из Европы.

К слову, оборудование для производства таких смесей или для работы с ними — тоже часть цепочки. Компания, которая продает, например, станции смешивания стабилизированного грунта, по сути, формирует и спрос на сами компоненты смесей. Клиент, купивший такую линию у ООО Строительная техника Чжэнчжоу Кэсинь, логично начинает искать сырье и добавки, оптимально с ней работающие. И часто находит их у тех же китайских партнеров. Так рынок замыкается.

Роль дистрибьютора и ?серые? каналы

Нельзя обойти стороной и эту тему. Основным покупателем часто является не конечный пользователь, а дистрибьютор или импортер. От его стратегии зависит очень многое. Кто-то работает ?в белую?, везет полные контейнеры, растаможивает, получает все сертификаты. Его клиент — это строительная компания, которая не хочет рисковать.

Но есть и другой сегмент — так называемые ?серые? поставки, меньшими партиями, с условной документацией. Их основной покупатель — это мелкие бригады и частные застройщики, для которых формальности — лишняя головная боль, а цена решает все. Качество здесь — лотерея. Я бы не сказал, что это основной объем рынка в денежном выражении, но в количественном — весьма значительный. И именно он чаще всего бьет по репутации китайских материалов в целом, когда случаются нарекания по качеству.

Поэтому, когда мы говорим об основном покупателе, нужно всегда уточнять: с какой точки зрения? С точки зрения объема продаж в рублях или с точки зрения количества транзакций? Картинка будет разной. Для крупного официального импортера основным покупателем будет сеть региональных дилеров. Для мелкого перекупщика на рынке — сотни частников.

Что влияет на решение покупателя? Неочевидные факторы

Цена и качество — это данность. Но есть нюансы. Например, стабильность состава. Китайские заводы бывают разные: крупные, с современными лабораториями, и небольшие, где контроль партии слабее. Опытный покупатель, который уже ?обжегся? на изменении цвета или времени жизни раствора от партии к партии, готов платить немного больше, но поставщику, который гарантирует консистенцию. Это важнее, чем скидка в 5%.

Второй фактор — техническая поддержка. Может ли поставщик оперативно дать рекомендацию по применению в нестандартной ситуации? Прислать технолога? Это уровень сервиса, который начинают ожидать. Сайты, где подробно выложены не только каталоги, но и технические данные, паспорта, видеоинструкции (как, к примеру, на kxcm.ru в разделе оборудования), становятся серьезным подспорьем для такого технически грамотного покупателя.

И третий — логистическая предсказуемость. Пандемия и последующие события четко показали, что возможность гарантированно получить материал к сроку иногда перевешивает все остальное. Китайские производители, которые смогли выстроить устойчивые логистические цепочки, даже если это путь через Казахстан или другие страны ЕАЭС, укрепили свои позиции. Их основной покупатель — это тот, кому важна надежность поставок как система.

Вместо заключения: динамичная картина

Так кто же он, основной покупатель? Это не статичный портрет. Пять лет назад это был в большей степени ?искатель низкой цены любой ценой?. Сейчас — все чаще ?прагматик, ищущий оптимальное решение?. Это строительная фирма, которая считает не только стоимость мешка смеси, но и скорость работы с ней, расход, минимизацию рисков брака на объекте.

Он все больше обращает внимание на сопутствующее оборудование. Ведь как можно серьезно говорить о качестве стяжки, если замес делается в кустарных условиях? Поэтому комплексные поставки, когда со смесями предлагают и бетономешалки, и дозирующие машины, набирают обороты. Покупатель ценит возможность закрыть несколько вопросов в одном месте, получив совместимые решения.

И в этом смысле, основной покупатель китайских строительных смесей сегодня — это рациональный профессиональный, который прошел этап первоначального недоверия и теперь выстраивает долгосрочные отношения с теми поставщиками, кто может предложить не просто товар, а предсказуемый результат. А это уже совсем другой уровень игры.